Im B2B kann ein guter Deal schon mal bei einem Kaffee oder auf dem Golfplatz angebahnt werden – flexibel und persönlich. Ganz anders im B2G: Hier regiert der Formalismus. Öffentliche Aufträge kommen nahezu ausschließlich durch formelle Ausschreibungen zustande. Anstatt direkt mit dem Entscheider zu verhandeln, müssen Unternehmen erst einmal seitenweise Vergabedokumente wälzen und Angebote fristgerecht einreichen. Jede öffentliche Beschaffung folgt einem klar strukturierten Ablauf: Von der Bedarfsplanung über die öffentliche Bekanntmachung bis hin zur Submission ist alles durch Vorschriften geregelt. Transparenz und Gleichbehandlung stehen über allem – schließlich soll kein Vetternwirtschafts-Verdacht aufkommen.
Für Anbieter bedeutet das einen enormen Aufwand an Bürokratie. Jedes Angebot muss haargenau den vorgegebenen Anforderungen entsprechen: Ob technische Spezifikationen, Referenzen oder Preisblätter – alles will korrekt und vollständig geliefert sein. Nachverhandlungen? Fehlanzeige. Anders als im B2B, wo man sich oft in iterative Verhandlungen begibt, gibt es im B2G nach Angebotseinreichung kaum Spielraum für Anpassungen. Was auf dem Tisch liegt, wird bewertet – und zwar nach festgelegten Kriterien. Änderungen oder Fehlerkorrekturen laufen nur über förmliche Verfahren (sog. Vergabeänderungen) und können Projekte erheblich verzögern. Kurzum: Der Verkaufsprozess im B2G ist ein Gang durch den Bürokratie-Dschungel. Unternehmen müssen strikte Fristen und Formalien einhalten, während sie im B2B deutlich freier agieren und auch mal unkonventionelle Verkaufswege gehen können. Wer im B2G reüssieren will, tut gut daran, sich penibel an die Vergaberegeln zu halten – Kreativität ist hier weniger in der Deal-Anbahnung gefragt als vielmehr in der strategischen Positionierung lange vor der Ausschreibung.
Weiterlesen & Hintergrund:
Wer ein paar Überlegungen im Kontext Shopware 6 sucht, findet auf meinem Blog altundwillig.de die passenden Grundlagen, Zwischenstände und ehrlichen Gedanken zum Thema B2G-E-Commerce:
- B2G ist nicht B2B: Was Behörden im E-Commerce wirklich brauchen
- Shopware 6 für B2G: Was geht OOTB – und was du ernsthaft erweitern musst
- B2G mit Shopware: Die ehrliche Checkliste für Behörden-Shops
siehe auch: Shopware-B2G – Nachschlagewerk (GitHub)
Die Notizen sind bewusst roh gehalten – eher Arbeitsjournal als Hochglanzbroschüre. Perfekt, wenn du lieber aus echten Projekten lernst als aus PowerPoint-Folien.
Hinweis: Persönliche Aufzeichnungen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit oder formale Richtigkeit. Aber mit Haltung.