Geschäftsbeziehungen ähneln im B2B oft einer Serie von kurzen Romanzen – man kommt zusammen, solange es passt, und wenn nicht, trennt man sich wieder. Im B2G dagegen hat man es eher mit arrangierten Ehen zu tun, die – sobald geschlossen – möglichst lange halten sollen. Langfristige Verträge und Partnerschaften sind im Geschäft mit der öffentlichen Hand die Norm, nicht die Ausnahme. Viele Behörden vergeben Aufträge mit Laufzeiten von mehreren Jahren, um Kontinuität zu gewährleisten. Denn häufig sind längere Partnerschaften effizienter und risikoärmer als ständige Anbieterwechsel. Für Unternehmen bedeutet das: Hat man einmal einen Fuß in der Tür, stehen die Chancen gut, über lange Zeit immer wieder beauftragt zu werden – aber man darf sich darauf nicht ausruhen.
Wichtig zu verstehen ist, dass auch langjährige B2G-Partnerschaften formalisierten Regeln folgen. Selbst wenn eine Behörde und ein Lieferant seit Jahren erfolgreich zusammenarbeiten, muss bei Vertragsende oft eine neue Ausschreibung her. Bevorzugte Behandlung gibt es offiziell nicht – jeder neue Auftrag muss gerecht vergeben werden. Allerdings genießen eingesessene Anbieter erhebliche Vorteile: Sie kennen die internen Abläufe, haben Referenzen direkt beim Kunden und meist einen Vertrauensvorschuss aufgrund ihrer Leistung. In einer neuen Ausschreibung sind sie somit oft in der Pole-Position, solange sie sich nichts Gravierendes zuschulden kommen ließen. So entsteht faktisch eine Art *Incumbent Advantage*, auch wenn formal alle gleich behandelt werden.
Im Vergleich dazu sind B2B-Beziehungen etwas flexibler. Hier können sich bevorzugte Partnerschaften entwickeln, man schließt Rahmenverträge oder wird „Preferred Supplier“. Doch letztlich bleibt ein Unternehmen frei, auch mal spontan den Anbieter zu wechseln, wenn z. B. ein Wettbewerber innovativer ist. Behörden hingegen minimieren Wechselrisiken aus guten Gründen – Komplexität, Sicherheit und Kontinuität zählen mehr als kurzfristige Einsparungen. Die Stabilität solcher Beziehungen ist ein großer Reiz des B2G-Markts: Über Jahre laufende Zusammenarbeit ist keine Seltenheit. Für den Anbieter bringt das planbare Einnahmen, für die Behörde Sicherheit. Dennoch bleibt die Beziehung stets in einem förmlichen Korsett: Man ist Partner, aber der formale Auftraggeber-Auftragnehmer-Grundton schwingt immer mit. Wer das verstanden hat, kann die Chancen langfristiger B2G-Partnerschaften optimal nutzen – und weiß, dass sie zwar stabiler, aber auch anspruchsvoller sind als so manch launische B2B-Kundenbeziehung.
Weiterlesen & Hintergrund:
Wer ein paar Überlegungen im Kontext Shopware 6 sucht, findet auf meinem Blog altundwillig.de die passenden Grundlagen, Zwischenstände und ehrlichen Gedanken zum Thema B2G-E-Commerce:
- B2G ist nicht B2B: Was Behörden im E-Commerce wirklich brauchen
- Shopware 6 für B2G: Was geht OOTB – und was du ernsthaft erweitern musst
- B2G mit Shopware: Die ehrliche Checkliste für Behörden-Shops
siehe auch: Shopware-B2G – Nachschlagewerk (GitHub)
Die Notizen sind bewusst roh gehalten – eher Arbeitsjournal als Hochglanzbroschüre. Perfekt, wenn du lieber aus echten Projekten lernst als aus PowerPoint-Folien.
Hinweis: Persönliche Aufzeichnungen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit oder formale Richtigkeit. Aber mit Haltung.