Der öffentliche Sektor gleicht einem Ozeanriesen – weniger wendig, aber enorm groß. B2B-Märkte bestehen aus unzähligen Unternehmen als potenzielle Kunden, während im B2G die Zahl der Abnehmer geringer, deren Gewicht dafür ungleich höher ist. Regierungen und Behörden gehören zu den größten Einkäufern überhaupt: Laut Europäischer Kommission entfallen etwa **14 % des Bruttoinlandsprodukts** auf öffentliche Beschaffung in der EU. In einigen Ländern kann der Anteil – je nach Definition und Erhebungsmethode – auch leicht höher liegen, wenn z. B. staatliche Infrastrukturprogramme und Sozialausgaben mitgerechnet werden.
Das bedeutet: Ein einziger Regierungsauftrag kann in Volumen und Wert locker mehrere B2B-Deals zusammen übertreffen. Projekte im öffentlichen Sektor sind oft Mammutvorhaben mit mehrjährigen Laufzeiten und Budgets in Millionenhöhe. Für Anbieter kann ein solcher Großauftrag die Umsätze sprunghaft anheben – oder, im Umkehrschluss, der Verlust eines erwarteten Auftrags ein tiefes Loch reißen.
Allerdings gleicht das B2G-Geschäft manchmal der Suche nach dem schwarzen Schwan: Die richtig großen Chancen sind selten, aber wenn sie kommen, sind sie extrem wertvoll. Unternehmen müssen sich darauf einstellen, lange auf die eine Gelegenheit hinzufiebern, die dann das Geschäft transformieren kann. Im B2B hingegen verteilt sich das Geschäft meist auf viele kleinere Deals – man verliert mal einen Kunden, gewinnt zwei neue hinzu. Im B2G kann ein einzelner Gewinn oder Verlust stärker ins Kontor schlagen. Diese Konzentration erfordert eine clevere Strategie: Anbieter müssen Risiken streuen (z. B. nicht nur auf einen einzigen Auftrag setzen) und zugleich bereit sein, bei Großchancen hohe Vorleistungen zu erbringen. Wer es schafft, einen Fuß in die Tür zu bekommen, dem winken im öffentlichen Sektor oft langfristige, stabile Einnahmequellen – allerdings zum Preis intensiver Konkurrenz und hoher Eintrittsbarrieren.
Weiterlesen & Hintergrund:
Wer ein paar Überlegungen im Kontext Shopware 6 sucht, findet auf meinem Blog altundwillig.de die passenden Grundlagen, Zwischenstände und ehrlichen Gedanken zum Thema B2G-E-Commerce:
- B2G ist nicht B2B: Was Behörden im E-Commerce wirklich brauchen
- Shopware 6 für B2G: Was geht OOTB – und was du ernsthaft erweitern musst
- B2G mit Shopware: Die ehrliche Checkliste für Behörden-Shops
siehe auch: Shopware-B2G – Nachschlagewerk (GitHub)
Die Notizen sind bewusst roh gehalten – eher Arbeitsjournal als Hochglanzbroschüre. Perfekt, wenn du lieber aus echten Projekten lernst als aus PowerPoint-Folien.
Hinweis: Persönliche Aufzeichnungen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit oder formale Richtigkeit. Aber mit Haltung.