Preisverhandlungen im B2B können schon mal einem Basar gleichen: Rabatte hier, Sonderkonditionen da, am Ende zählt der Deal für beide Seiten. Im B2G sieht das anders aus – hier muss der Preis vorab stimmen, und zwar bis auf die zweite Nachkommastelle. Öffentliche Auftraggeber verlangen transparente und nachvollziehbare Preise, oft basierend auf festen Vergabeschemata. Häufig kommen Modelle wie Festpreise oder Kosten-plus-Verträge zum Einsatz, bei denen genau offengelegt werden muss, wie sich der Preis zusammensetzt.
Während man im B2B spät in der Verhandlung noch mal kreativ werden kann, gilt im B2G meist: Das erste Angebot ist das entscheidende. **In vielen Verfahren (z. B. offene oder nicht verhandelte Ausschreibungen)** sind nachträgliche Preisänderungen nicht mehr erlaubt, um Chancengleichheit zu gewährleisten. In anderen Vergabearten – etwa im wettbewerblichen Dialog oder Verhandlungsverfahren – kann es hingegen begrenzte Anpassungsrunden geben. Der Unterschied bleibt dennoch fundamental: Der Gestaltungsspielraum ist im B2G eng begrenzt.
Das hat Konsequenzen. Unternehmen müssen bereits bei Angebotsabgabe hochpräzise kalkulieren. Einerseits will man konkurrenzfähig sein, andererseits darf man sich nicht unter Wert verkaufen – ein Balanceakt auf dünnem Seil. Öffentliche Ausschreibungen werten Angebote meist nach Punktesystemen aus, die Technik und Preis gewichten. Der Preis-Leistungs-Gedanke steht im Vordergrund: Der billigste Anbieter gewinnt nicht automatisch, aber der Preis macht einen großen Teil der Bewertung aus. Im B2B kann man einen höheren Preis oft durch Extras, besseren Service oder eine starke Marke rechtfertigen – im B2G zählen harte Fakten. Jede Leistungszusage und jeder Euro im Angebot werden nebeneinandergestellt und mit der Konkurrenz verglichen.
Für die Angebotsstrategie bedeutet das: Hausaufgaben machen. Erfolgreiche B2G-Anbieter analysieren vorab die Vergabekriterien und Mitbewerberpreise, um ihr Angebot optimal zu positionieren. Es gibt keinen Puffer für spontane Discounts oder Goodies; stattdessen herrscht Chancengleichheit auf dem Papier. In der Praxis heißt das zwar nicht, dass immer das günstigste Angebot gewinnt – Qualität und Konzept spielen schon eine Rolle – aber man muss davon ausgehen, dass der Auftraggeber jede Zahl im Angebot mit Argusaugen prüft. Der Gegensatz zum B2B könnte kaum größer sein: Dort zählt oft das Verhandlungsgeschick und die Beziehung – hier zählen Formalitäten und Zahlen, glasklar dokumentiert.
Weiterlesen & Hintergrund:
Wer ein paar Überlegungen im Kontext Shopware 6 sucht, findet auf meinem Blog altundwillig.de die passenden Grundlagen, Zwischenstände und ehrlichen Gedanken zum Thema B2G-E-Commerce:
- B2G ist nicht B2B: Was Behörden im E-Commerce wirklich brauchen
- Shopware 6 für B2G: Was geht OOTB – und was du ernsthaft erweitern musst
- B2G mit Shopware: Die ehrliche Checkliste für Behörden-Shops
siehe auch: Shopware-B2G – Nachschlagewerk (GitHub)
Die Notizen sind bewusst roh gehalten – eher Arbeitsjournal als Hochglanzbroschüre. Perfekt, wenn du lieber aus echten Projekten lernst als aus PowerPoint-Folien.
Hinweis: Persönliche Aufzeichnungen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit oder formale Richtigkeit. Aber mit Haltung.