Wenn der B2B-Vertrieb ein Sprint ist, dann gleicht der B2G-Vertriebsprozess einem Marathon mit Hürdenlauf. B2B-Verkaufszyklen sind oft kurz und knackig – Wochen bis wenige Monate reichen häufig, um einen Deal zum Abschluss zu bringen. Entscheidungsträger in Unternehmen können vergleichsweise flott entscheiden, sobald ein klarer Mehrwert erkennbar ist. Dem gegenüber stehen B2G-Verkaufszyklen, die sich deutlich in die Länge ziehen. Öffentliche Beschaffungen dauern nicht selten sechs Monate bis mehrere Jahre, da formale Schritte wie Budgetfreigaben, Gremienentscheidungen und Ausschreibungsfristen durchlaufen werden müssen. Diese Prozesse lassen sich nicht abkürzen oder überspringen – im Gegenteil: Gesetzliche Vorgaben sorgen dafür, dass jeder Schritt nachvollziehbar und transparent abläuft.
Die Folge: Als Anbieter im B2G-Bereich braucht man einen langen Atem. Branchenberichte und Markterfahrungen zeigen, dass Verkaufszyklen im Geschäft mit Behörden **deutlich länger** sind als im B2B-Bereich – teils ein Mehrfaches der üblichen Laufzeit. Konkrete Studien variieren je nach Branche, aber der Konsens ist eindeutig: Wer mit Behörden arbeitet, muss Monate oder sogar Jahre Geduld mitbringen. In der Praxis bedeutet das, dass Vertriebs- und Bid-Teams deutlich mehr Zeit und Ressourcen investieren müssen, bevor ein Vertrag zustande kommt. Außerdem muss man oft sehr früh ansetzen: Während man im B2B auch mal spontan auf Entscheider zugehen kann, ist im B2G eine frühe Beziehungspflege vor der offiziellen Ausschreibung Gold wert. Wer erst aktiv wird, wenn die Ausschreibung veröffentlicht ist, hat viele Chancen bereits verpasst. Kurz gesagt: Geduld und proaktive Vorbereitung sind im B2G-Vertrieb essentiell, um die langen Zyklen zu überstehen und am Ende erfolgreich den Zuschlag zu erhalten.
Weiterlesen & Hintergrund:
Wer ein paar Überlegungen im Kontext Shopware 6 sucht, findet auf meinem Blog altundwillig.de die passenden Grundlagen, Zwischenstände und ehrlichen Gedanken zum Thema B2G-E-Commerce:
- B2G ist nicht B2B: Was Behörden im E-Commerce wirklich brauchen
- Shopware 6 für B2G: Was geht OOTB – und was du ernsthaft erweitern musst
- B2G mit Shopware: Die ehrliche Checkliste für Behörden-Shops
siehe auch: Shopware-B2G – Nachschlagewerk (GitHub)
Die Notizen sind bewusst roh gehalten – eher Arbeitsjournal als Hochglanzbroschüre. Perfekt, wenn du lieber aus echten Projekten lernst als aus PowerPoint-Folien.
Hinweis: Persönliche Aufzeichnungen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit oder formale Richtigkeit. Aber mit Haltung.