Kategorie: Randnotizen

Regeln, Regeln, Regeln – B2G-Geschäft ist voll davon. Was im B2B oft als „nice to have“ gilt, ist im B2G Pflicht. Unternehmen, die mit der öffentlichen Hand Geschäfte machen wollen, müssen eine ganze Reihe von Compliance-Vorgaben erfüllen. Das beginnt bei strengen Vergabegesetzen und Transparenzpflichten und hört bei speziellen Rechnungsformaten (Stichwort E-Rechnung) noch lange nicht auf. Je nach Land, Bundesland oder Behörde gelten mitunter unterschiedliche Regeln, was die Angelegenheit noch komplexer macht. Kurz gesagt: Der Staat hat seine eigenen Spielregeln, und wer mitspielen will, muss diese ausnahmslos beherrschen.

Besonders herausfordernd sind oft die benötigten Zertifizierungen und Nachweise. In vielen Branchen kommt man ohne bestimmte Sicherheitsfreigaben oder Qualitätszertifikate gar nicht durch die Vortüre. Beispiele gefällig? In der IT könnten das ISO-Normen zur Datensicherheit sein, im Bauwesen spezielle Eignungsnachweise oder im Gesundheitswesen Zertifikate für Medizinprodukte. Solche Qualifikationen kosten Zeit und Geld – teilweise dauert es 6–18 Monate, bis ein Unternehmen eine nötige Zertifizierung erlangt. Im B2B-Bereich undenkbar, in B2G jedoch oft Voraussetzung, bevor man überhaupt ein Angebot abgeben darf. Darüber hinaus werden Anbieter für öffentliche Aufträge finanziell durchleuchtet: Bilanzen offenlegen, Versicherungsnachweise erbringen, eventuell sogar Zuverlässigkeitsüberprüfungen über sich ergehen lassen.

Auch **soziale und nachhaltige Kriterien** gewinnen an Bedeutung – etwa die Förderung von KMU oder die Einhaltung von Umweltstandards. Eine *Bevorzugung lokaler Anbieter* ist im Vergaberecht dagegen **nicht zulässig**, da das EU-Recht Diskriminierungsfreiheit verlangt. Öffentliche Stellen dürfen lediglich Rahmenbedingungen schaffen, die kleineren oder regionalen Unternehmen den Zugang erleichtern, z. B. durch die Aufteilung großer Aufträge in Lose.

Im Klartext: Der Bürokratie-Check ist im B2G allumfassend. Im B2B vertraut man oft auf Reputation und Marktmechanismen, aber Behörden wollen es schwarz auf weiß und dreifach abgestempelt. Für Unternehmen heißt das, vorzuarbeiten: Compliance muss Bestandteil der Strategie sein, nicht lästige Nebensache. Wer frühzeitig alle nötigen Bescheinigungen einholt und die Regeltreue zur Chefsache macht, verschafft sich einen Wettbewerbsvorteil – denn am Ende trennt die Compliance-Spreu sich vom Weizen, noch bevor der Preis überhaupt eine Rolle spielt.

Weiterlesen & Hintergrund:

Wer ein paar Überlegungen im Kontext Shopware 6 sucht, findet auf meinem Blog altundwillig.de die passenden Grundlagen, Zwischenstände und ehrlichen Gedanken zum Thema B2G-E-Commerce:

• B2G ist nicht B2B: Was Behörden im E-Commerce wirklich brauchen
• Shopware 6 für B2G: Was geht OOTB – und was du ernsthaft erweitern musst
• B2G mit Shopware: Die ehrliche Checkliste für Behörden-Shops

siehe auch: Shopware-B2G – Nachschlagewerk (GitHub)

Die Notizen sind bewusst roh gehalten – eher Arbeitsjournal als Hochglanzbroschüre. Perfekt, wenn du lieber aus echten Projekten lernst als aus PowerPoint-Folien.

Hinweis: Persönliche Aufzeichnungen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit oder formale Richtigkeit. Aber mit Haltung.

Im B2B kann ein guter Deal schon mal bei einem Kaffee oder auf dem Golfplatz angebahnt werden – flexibel und persönlich. Ganz anders im B2G: Hier regiert der Formalismus. Öffentliche Aufträge kommen nahezu ausschließlich durch formelle Ausschreibungen zustande. Anstatt direkt mit dem Entscheider zu verhandeln, müssen Unternehmen erst einmal seitenweise Vergabedokumente wälzen und Angebote fristgerecht einreichen. Jede öffentliche Beschaffung folgt einem klar strukturierten Ablauf: Von der Bedarfsplanung über die öffentliche Bekanntmachung bis hin zur Submission ist alles durch Vorschriften geregelt. Transparenz und Gleichbehandlung stehen über allem – schließlich soll kein Vetternwirtschafts-Verdacht aufkommen.

Für Anbieter bedeutet das einen enormen Aufwand an Bürokratie. Jedes Angebot muss haargenau den vorgegebenen Anforderungen entsprechen: Ob technische Spezifikationen, Referenzen oder Preisblätter – alles will korrekt und vollständig geliefert sein. Nachverhandlungen? Fehlanzeige. Anders als im B2B, wo man sich oft in iterative Verhandlungen begibt, gibt es im B2G nach Angebotseinreichung kaum Spielraum für Anpassungen. Was auf dem Tisch liegt, wird bewertet – und zwar nach festgelegten Kriterien. Änderungen oder Fehlerkorrekturen laufen nur über förmliche Verfahren (sog. Vergabeänderungen) und können Projekte erheblich verzögern. Kurzum: Der Verkaufsprozess im B2G ist ein Gang durch den Bürokratie-Dschungel. Unternehmen müssen strikte Fristen und Formalien einhalten, während sie im B2B deutlich freier agieren und auch mal unkonventionelle Verkaufswege gehen können. Wer im B2G reüssieren will, tut gut daran, sich penibel an die Vergaberegeln zu halten – Kreativität ist hier weniger in der Deal-Anbahnung gefragt als vielmehr in der strategischen Positionierung lange vor der Ausschreibung.

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siehe auch: Shopware-B2G – Nachschlagewerk (GitHub)

Die Notizen sind bewusst roh gehalten – eher Arbeitsjournal als Hochglanzbroschüre. Perfekt, wenn du lieber aus echten Projekten lernst als aus PowerPoint-Folien.

Hinweis: Persönliche Aufzeichnungen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit oder formale Richtigkeit. Aber mit Haltung.

Der öffentliche Sektor gleicht einem Ozeanriesen – weniger wendig, aber enorm groß. B2B-Märkte bestehen aus unzähligen Unternehmen als potenzielle Kunden, während im B2G die Zahl der Abnehmer geringer, deren Gewicht dafür ungleich höher ist. Regierungen und Behörden gehören zu den größten Einkäufern überhaupt: Laut Europäischer Kommission entfallen etwa **14 % des Bruttoinlandsprodukts** auf öffentliche Beschaffung in der EU. In einigen Ländern kann der Anteil – je nach Definition und Erhebungsmethode – auch leicht höher liegen, wenn z. B. staatliche Infrastrukturprogramme und Sozialausgaben mitgerechnet werden.

Das bedeutet: Ein einziger Regierungsauftrag kann in Volumen und Wert locker mehrere B2B-Deals zusammen übertreffen. Projekte im öffentlichen Sektor sind oft Mammutvorhaben mit mehrjährigen Laufzeiten und Budgets in Millionenhöhe. Für Anbieter kann ein solcher Großauftrag die Umsätze sprunghaft anheben – oder, im Umkehrschluss, der Verlust eines erwarteten Auftrags ein tiefes Loch reißen.

Allerdings gleicht das B2G-Geschäft manchmal der Suche nach dem schwarzen Schwan: Die richtig großen Chancen sind selten, aber wenn sie kommen, sind sie extrem wertvoll. Unternehmen müssen sich darauf einstellen, lange auf die eine Gelegenheit hinzufiebern, die dann das Geschäft transformieren kann. Im B2B hingegen verteilt sich das Geschäft meist auf viele kleinere Deals – man verliert mal einen Kunden, gewinnt zwei neue hinzu. Im B2G kann ein einzelner Gewinn oder Verlust stärker ins Kontor schlagen. Diese Konzentration erfordert eine clevere Strategie: Anbieter müssen Risiken streuen (z. B. nicht nur auf einen einzigen Auftrag setzen) und zugleich bereit sein, bei Großchancen hohe Vorleistungen zu erbringen. Wer es schafft, einen Fuß in die Tür zu bekommen, dem winken im öffentlichen Sektor oft langfristige, stabile Einnahmequellen – allerdings zum Preis intensiver Konkurrenz und hoher Eintrittsbarrieren.

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Die Notizen sind bewusst roh gehalten – eher Arbeitsjournal als Hochglanzbroschüre. Perfekt, wenn du lieber aus echten Projekten lernst als aus PowerPoint-Folien.

Hinweis: Persönliche Aufzeichnungen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit oder formale Richtigkeit. Aber mit Haltung.

Wenn der B2B-Vertrieb ein Sprint ist, dann gleicht der B2G-Vertriebsprozess einem Marathon mit Hürdenlauf. B2B-Verkaufszyklen sind oft kurz und knackig – Wochen bis wenige Monate reichen häufig, um einen Deal zum Abschluss zu bringen. Entscheidungsträger in Unternehmen können vergleichsweise flott entscheiden, sobald ein klarer Mehrwert erkennbar ist. Dem gegenüber stehen B2G-Verkaufszyklen, die sich deutlich in die Länge ziehen. Öffentliche Beschaffungen dauern nicht selten sechs Monate bis mehrere Jahre, da formale Schritte wie Budgetfreigaben, Gremienentscheidungen und Ausschreibungsfristen durchlaufen werden müssen. Diese Prozesse lassen sich nicht abkürzen oder überspringen – im Gegenteil: Gesetzliche Vorgaben sorgen dafür, dass jeder Schritt nachvollziehbar und transparent abläuft.

Die Folge: Als Anbieter im B2G-Bereich braucht man einen langen Atem. Branchenberichte und Markterfahrungen zeigen, dass Verkaufszyklen im Geschäft mit Behörden **deutlich länger** sind als im B2B-Bereich – teils ein Mehrfaches der üblichen Laufzeit. Konkrete Studien variieren je nach Branche, aber der Konsens ist eindeutig: Wer mit Behörden arbeitet, muss Monate oder sogar Jahre Geduld mitbringen. In der Praxis bedeutet das, dass Vertriebs- und Bid-Teams deutlich mehr Zeit und Ressourcen investieren müssen, bevor ein Vertrag zustande kommt. Außerdem muss man oft sehr früh ansetzen: Während man im B2B auch mal spontan auf Entscheider zugehen kann, ist im B2G eine frühe Beziehungspflege vor der offiziellen Ausschreibung Gold wert. Wer erst aktiv wird, wenn die Ausschreibung veröffentlicht ist, hat viele Chancen bereits verpasst. Kurz gesagt: Geduld und proaktive Vorbereitung sind im B2G-Vertrieb essentiell, um die langen Zyklen zu überstehen und am Ende erfolgreich den Zuschlag zu erhalten.

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• B2G ist nicht B2B: Was Behörden im E-Commerce wirklich brauchen
• Shopware 6 für B2G: Was geht OOTB – und was du ernsthaft erweitern musst
• B2G mit Shopware: Die ehrliche Checkliste für Behörden-Shops

siehe auch: Shopware-B2G – Nachschlagewerk (GitHub)

Die Notizen sind bewusst roh gehalten – eher Arbeitsjournal als Hochglanzbroschüre. Perfekt, wenn du lieber aus echten Projekten lernst als aus PowerPoint-Folien.

Hinweis: Persönliche Aufzeichnungen – ohne Anspruch auf Vollständigkeit oder formale Richtigkeit. Aber mit Haltung.