Follow-up zum Essay „In Maschinenstunden verrechnet“
„Wir rechnen in Stunden, aber wir leben in Ideen.“ — Das Mantra ist schön. Hier ist die Bedienungsanleitung.
1) Leitgedanken in einem Satz
Wir verkaufen nicht Zeit, sondern Risikoübernahme + Wirkung. Preise spiegeln die erwartete Veränderung beim Kunden, nicht unsere Kalenderlage.
2) Der 5-Schritte-Pfad von Stunden zu Wert
- Ausgangslage klären: Was ist heute schmerzhaft, teuer oder langsam? (Baseline festhalten, z. B. Conversion, Time-to-Market, Ticket-Backlog, CAC.)
- Zielbild definieren: Was wäre in 3–6 Monaten „spürbar besser“? (Max. drei Outcome-Metriken, qualitativ + quantitativ.)
- Hebel auswählen: Welche 2–3 Initiativen haben die größte Wirkung? (Alles andere parken.)
- Preislogik ableiten: Projektpreis = erwarteter Nutzen × fairer Teilhabefaktor ± Risikoaufschlag.
- Review-Ritual verankern: Alle 4 Wochen Outcome-Check: behalten, beschleunigen, beenden.
3) Drei faire Preisformate
- Projektfestpreis mit Checkpoints: Klarer Scope, gestaffelte Meilensteine, Abbruchklausel bei Verfehlung der Zwischenziele.
- Retainer + Erfolgskomponente: Monatlicher Grundbetrag für Kapazität & Fokus, plus Bonus bei Erreichen vereinbarter KPIs.
- Optionen-Menü: Drei Pakete (Essentials, Focus, Bold) – nicht „klein/mittel/groß“, sondern strategisch verschieden in Risiko und Zeithorizont.
4) Outcome-KPI, die nicht lügen
- Wachstum: Conversion-Rate, Wiederkaufrate, qualifizierte Leads pro Woche.
- Effizienz: Time-to-Change, Deployment-Frequenz, Ticket-Durchlaufzeit, Incident-MTTR.
- Wirtschaftlichkeit: CAC/LTV-Verhältnis, Warenkorbhöhe, Churn-Rate.
- Erlebnis: NPS/CSAT, Task-Success-Rate, Support-Kontaktquote pro 1.000 Sessions.
Wichtig: Immer eine qualitative Metrik ergänzen (z. B. Sales-Feedback, Nutzerzitate), sonst optimierst du nur Zahlenspiele.
5) Gesprächsleitfaden für das erste Wert-Briefing
- „Woran merken Sie, dass das Projekt erfolgreich war?“ (notiere wörtlich)
- „Welche Zahl darf sich um wie viel verändern?“ (Baseline + Zielkorridor)
- „Was ist heute die teuerste Reibung?“ (Kosten der Untätigkeit)
- „Welche Zwischenergebnisse geben Ihnen Sicherheit?“ (Meilenstein-Evidenz)
- „Was darf auf keinen Fall passieren?“ (No-Go-Risiken, damit du Schutzgeländer einbauen kannst)
6) Risiko transparent machen (und fair bepreisen)
Preis enthält immer eine Einschätzung von Ungewissheit. Mach sie sichtbar:
- Variabilität: unbekannte Abhängigkeiten, Datenqualität, Legacy-Schulden.
- Mitwirkung: Verfügbarkeit von Stakeholdern, Zugang zu Systemen, Entscheidungsgeschwindigkeit.
- Externe Faktoren: Saisonalität, Marktveränderungen, Compliance.
Für jedes Risiko: Gegenmaßnahme, Indikator, Abbruchklausel. So wird der Preis nachvollziehbar.
7) Minimal-Artefakte, die Vertrauen schaffen
- One-Pager „Warum jetzt“: Problem, Zielbild, drei Hebel, Baseline-KPIs.
- Roadmap auf einer Seite: 3 Phasen, 2–3 Outcomes, Checkpoints mit Datum.
- Definition of Success: „Projekt gilt als erfolgreich, wenn …“ (max. 5 Bulletpoints)
- Stop-Regel: „Wir stoppen oder pivoten, wenn …“ (verhindert Zombiemodus)
8) Typische Einwände – und ehrliche Antworten
„Wir wollen aber Stunden sehen.“
Gern für Transparenz – als Controlling, nicht als Leitwährung. Unsere Zielgröße bleibt der Outcome.
„Können Sie den Erfolg garantieren?“
Nein. Aber wir teilen Risiko: Checkpoints, Abbruchklausel, Bonus/Malus. Und wir vereinbaren nur Ziele, die wir beeinflussen können.
„Warum ist Paket B teurer, obwohl es weniger Features hat?“
Weil es das Risiko schneller reduziert. Preis folgt Wirkung, nicht Feature-Zählung.
9) Kultur: So bleibt’s kein PowerPoint-Theater
- Wöchentliche 30-Min Outcome-Reviews: drei Charts, drei Sätze, drei Entscheidungen.
- „Kein Deckblatt ohne Baseline“-Regel: jede Präsentation zeigt Ausgangswert und aktuellen Stand.
- „Kill a Darling“-Ritual: pro Monat eine liebgewonnene, aber wirkungsarme Aktivität beenden.
10) Schlussgedanke
Wertbasiertes Arbeiten ist kein Preisschild-Trick, sondern eine Haltungsänderung: Wir lassen uns an Wirkung messen, nicht an Kalenderfüllung. Das ist anstrengender – und genau deshalb unverwechselbar.