Teil 3 der Serie über das Ende der Maschinenstunden
„Kund:innen lieben Excel, weil es das Unbekannte in Zellen sperrt. Vertrauen ist schwieriger zu summieren.“
1) Der Realitätscheck
Wertbasierte Modelle klingen schön, solange niemand eine Budgetzeile ausfüllen muss.
Spätestens, wenn der Einkauf fragt, „Wie viele Stunden sind das denn?“, landet man wieder dort,
wo alles begann: im Maschinenraum der Kalkulation.
Der Übergang von Zeitverkauf zu Wertschöpfung ist also weniger Revolution als Reifungsprozess –
psychologisch, organisatorisch und kommunikativ. Und der wichtigste Schritt darin ist:
den Kunden dort abzuholen, wo sein Controlling wohnt.
2) Warum Excel nicht der Feind ist
Tabellen sind kein Zeichen von Misstrauen. Sie sind eine Sprache der Sicherheit.
Wer Wertmodelle verkaufen will, sollte also nicht gegen Excel kämpfen, sondern es übersetzen.
- „So tickt das Controlling“ verstehen: Budgets werden selten nach Gefühl freigegeben.
- „ROI-Rahmen“ anbieten: Wertmodelle dürfen Zahlen enthalten, sie müssen nur Outcome-bezogen sein.
- „Wenn-dann-Logik“ nutzen: Zeige, wie sich der Preis verändert, wenn das Ziel schneller oder besser erreicht wird.
Je klarer du erklärst, wie dein Preis entsteht, desto leichter kann der Kunde ihn intern verteidigen.
In Wahrheit ist das schon der erste Vertrauensbeweis.
3) Das Gespräch vor dem Vertrag
Der Unterschied zwischen klassischer Kalkulation und Wertgespräch liegt nicht im Preis,
sondern in der Haltung, mit der man über ihn spricht.
Drei Sätze, die Vertrauen schaffen, bevor das Excel-Sheet geöffnet wird:
- „Ich will verstehen, was für Sie Erfolg bedeutet, bevor wir über Aufwand reden.“
- „Mir geht es nicht um Ihre Stunden, sondern um Ihre Sicherheit, dass Sie das Richtige bekommen.“
- „Wenn wir merken, dass der Effekt kleiner ist als gedacht, reduzieren wir den Preis. Deal?“
Diese Sätze verändern den gesamten Gesprächsrahmen. Sie verschieben die Beziehung von Kostenschätzung zu Partnerschaft auf Probe.
4) Werkzeuge für die Übergangsphase
- „Dual Pricing“: biete Stundenbasis und Wertmodell nebeneinander an – gleiche Leistung, andere Logik. So entsteht Vergleich statt Druck.
- „Outcome-Appendix“: ergänze jedes Angebot um drei messbare Ziele, selbst wenn du noch stundenbasiert abrechnest.
- „Learning Retainer“: fixe monatliche Summe, aber Fokus auf Erkenntnisse statt Deliverables. Nach drei Monaten kann daraus ein Wertvertrag werden.
- „Transparenz-Dashboard“: zeig regelmäßig, was erreicht wurde – nicht was es gekostet hat, sondern was es verändert hat.
5) Psychologie der Umstellung
Menschen vertrauen nicht Zahlen, sondern Mustern. Deshalb wirkt ein sauberer Prozess stärker als jede PowerPoint-Folie über „Value-Based Pricing“.
- Zeig Berechenbarkeit im Unberechenbaren: Klare Intervalle, messbare Outcomes, feste Check-ins.
- Vermeide Überversprechen: „Wir wissen es noch nicht“ ist ehrlicher als „Das garantiert sich auszahlen“.
- Baue Rituale ein: kurze, regelmäßige Ergebnis-Reviews stärken Vertrauen mehr als finale Präsentationen.
6) Wann Kunden bereit sind
Die besten Signale, dass eine Organisation für Wertmodelle offen ist:
- Sie hat interne KPIs, die über Output hinausgehen (z. B. Qualität, Kundenzufriedenheit, NPS).
- Sie spricht über Wirkung, nicht nur über Termine.
- Sie hat Budgetautonomie auf Projekt- oder Abteilungslevel.
- Sie fragt: „Was brauchen Sie, um das Ergebnis sicherzustellen?“ statt „Wie viele Stunden dauert das?“
Fehlen diese Signale, beginne hybrid: 50 % fix, 50 % erfolgsabhängig. Das fühlt sich für beide Seiten sicher an.
7) Schlussgedanke
Vertrauen wächst nicht aus Pitchdecks, sondern aus gelebter Berechenbarkeit.
Der Weg raus aus dem Stundenmodell ist kein Kampf gegen Excel,
sondern ein Lernprozess für beide Seiten: zu erkennen, dass Zahlen nicht alles,
aber Klarheit über Wirkung alles ist.
Wer Excel respektiert, ohne sich ihm zu unterwerfen, schafft die Brücke zu echtem Vertrauen.
Weiterführend:
Teil 1 – In Maschinenstunden verrechnet
Teil 2 – Wert statt Stunden